你的估值太高了；

你的收入不足以支持你的估值；

你太早期了……

 

面对投资人说你估值太高的质疑，你该怎么回应？

 

如果投资人说你的估值太高了，通常他们话中有话：

1、基金有投资额度，意思是你的估值超过了投资人投资的最高额度。许多天使投资基金只看那些早期估值低于一定限度初创公司。

2、更多股权，这种情况下，投资人期望得到更多股权以抵消他们投资的风险。

3、更多控制权，如果创始人对其他交易条款（如投票权和董事会席位等优先权）持灵活态度，投资人是可以接受更高的估值的。

 

面对投资人说你的收入不足以支持你的估值，你该怎么回应？

 

你可以这样回答： 

1、我们的估值是基于很多因素，目前的收入只是其中一个因素

2、虽然我们目前的收入相对较低，但它很清楚了验证了我们公司的市场机会。

3、我们相信我们的执行能力，我们庞大的市场规模以及我们已经验证的，热情的客户群。这些都能支持我们的估值

4、我们感谢你的意见，我们很愿意和你详细聊一聊我们的估值假设。

 

面对投资人说你太早期了，你该怎么回应？

精明的创始人面对投资人“过早”的言论，会优雅地接受反馈，他们会另找出路，利用其他资源来发展他们的事业。

如果你能有建设性地接受投资人“过早”的反馈，并向他们征求建议和意见。当你去除了很多创业风险时，你可以再一次找到他们。

 

既然是宝典，当然要系统的讲解初创及早期企业估值了！

 

一、如何看待初创企业估值

首先，我们来看何所谓初创企业？初创企业是一个潜在快速增长的新业务，旨在通过开发和提供新的，独特的产品，流程或服务来填补市场空白，但仍然有很多问题需要克服。

那么，何所谓初创企业估值？初创企业的估值是创业者和投资人共同认知的价值。其实在初创企业非常早期阶段，公司没什么价值，当实现公司的里程碑时（发行产品， 获得用户），公司的价值就会增长。初创企业估值也没有确切的公式，创业者和投资人通过谈判、合约来确定公司的估值。

 

二、初创企业估值术语

✔ 投前估值

在一轮投资之前，给予初创企业的价值。投前估值是创始人与股权投资人谈判的要点。​

✔ 投后估值

在一轮投资后，初创企业的估值。投资额+投前估值=投后估值​

✔ 创始人稀释

初创企业创始人所放弃的股权数量，以百分比表示。比如说：创始人愿意接受20%的稀释，以换取20万的天使投资。​

✔ 投资人稀释

当新的投资人进入初创企业融资时，创始人并不是唯一要放弃股权的利益相关者。现有的投资人也可以被要求降低他们在初创公司的持股比例。如果初创企业引发了多轮股权投资，早期投资者将放弃一些所有权给新的投资者。投资条款里附带的反稀释权条款是投资人试图限制其股权被稀释的一种方式。​

✔ 轮（投资轮）

为你的创业企业筹集资金的过程和结果被称为一轮。无论你是在筹资过程的开始阶段，还是刚刚将投资人的钱放进银行，每一轮都有一个名称或称号，比如说种子轮或A轮。​

✔ Down Round

当创始人接受的股票投资低于之前确定的估值。该公司现在的价值比以前的投资轮还要少。 ​

 

三、初创企业估值方法

初创企业估值方法一共有十种，包括比较估值法、阶梯估值法、风险规避估值法、一刀切估值法、计分卡估值法、VC快速估值法、VC估值法、发展阶段估值法、协商估值法以及市场决定估值法。在我们实际中对一个初创企业进行估值的时候，并不一定会用到所有的方法，但是往往会用多种方法相互论证。​

 

四、比较估值法操作步骤及注意事项

大多数有经验的投资人使用基于市场价值的估值法来建立最初的估值范围来和初创企业的创始人谈判。接下来我们就主要对基于市场价值的估值是最简单、直接的比较估值法进行讲解。比较估值法，即找到一个与你的初创公司可以相比较的初创企业（有公开的估值数据），所谓可以相比较是指有同样的发展阶段，相似的团队，类似的市场细分以及类似的技术或产品，用这家可比较公司的估值作为你估值的基础。​

✔ 操作步骤：

1、为你的初创企业建立一个小档案：列出一些关键要素来描述你的企业，比如：发展阶段，目标市场，技术路线等。​​

2、寻找类似的，已知估值的初创企业。用它来作为可比公司。这一点往往是最难的。 一旦你找到了一家初创企业，可以用来作为可比公司，这时，你可以建立一个类似于第一步的小档案。

3、 将你的小档案和可比公司的小档案进行比较。如下：​​

4、如果有明显，巨大的差别，调整可比公司估值。

找到和你的初创企业相匹配的可比公司难度极大。有些因素对可比性的影响不大，但有些因素对匹配度的影响极大。比如，不同的发展阶段。如果你找到一个不错的可比公司，除了一两个因素之外，大部分的可比因素都蛮匹配的。这时，你就可以上下调整估值来补偿差异。

在利用市场价值估值时，我们需要明白：基于市场价值的估值不是科学，而是艺术。你可以用你最好的判断力进行评估。 

✔ 注意事项

1、用其他估值方法来印证

2、硬碰硬的比较

如果你发现一个直接竞争对手，你也可以用它的估值作为你的估值的基础。但是，你最好花点时间来确定你在投资人眼中，你和这家公司有何不同。时刻准备好解释你将如何和它竞争，从以下几方面去考虑：你的团队，你的执行力，你的技术，市场时机以及融资计划。 

3、根据估值的类型，确定一个和你的估值相匹配的指标。

各行业有不同指标：月度周期性收入（Saas），网点数量（零售），专利申请（生物科技），每周活跃用户或WAU（IM）。您也可以直接从损溢表中获取销售额，毛利率，EBITDA等指标。

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